Auf dem Arbeitsmarkt lässt sich zurzeit ein Paradigmenwechsel beobachten: 2022 und 2023 lag die Zahl der offenen Stellen in Deutschland auf einem Rekordhoch, Anfang dieses Jahres gab es einen leichten Rückgang. Trotzdem: Um die 800 000 Stellen sind aktuell unbesetzt. Fachkräftemangel und ein – nach der Pandemie – allgemein gestiegener Bedarf nach Personal sorgt dafür, dass viele Unternehmen derzeit Schwierigkeiten haben, geeignete Mitarbeiter*innen für den Erhalt der eigenen Wettbewerbsfähigkeit zu finden. Es ist deshalb umso wichtiger, dass Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer diese neue Situation annehmen und ihre persönlichen Leistungen, Qualifikationen sowie den eigenen – zuletzt wohl gestiegenen – Marktwert bestmöglich kennen, um gegenüber dem Personaler zu punkten und den bestmöglichen Deal auszuhandeln. Dies bringt Angestellte natürlich in eine deutlich bessere Verhandlungsposition. Was müssen Beschäftigte noch beachten, wenn sie mit ihrem Chef in das Gespräch über das liebe Geld gehen? 

„Über Geld spricht man nicht.“ Diese Devise hat sich vor allem in Deutschland ganz tief in den Köpfen der Menschen verankert. Aus diesem Grund stellen auch Gehaltsverhandlungen auf der Arbeit für viele ein unangenehmes Thema dar, das in den meisten Unternehmen kaum oder keine Diskussionsfläche erhält. Egal in welcher Branche: Entscheider fürchten, dass sich mit der Offenlegung Neid und Unzufriedenheit in den eigenen Reihen breitmacht oder die finanzielle Planbarkeit und Stabilität des Betriebs ins Wanken gerät. Arbeitgeber sollten jedoch vielmehr daran interessiert sein, dieses sensible Thema professionell und transparent zu behandeln, um sowohl die Zufriedenheit der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowie die langfristige Unternehmensentwicklung zu fördern. Doch hier spielen natürlich die bereits angesprochenen kulturellen Tabus eine große Rolle. In vielen Gesellschaften gilt es als unhöflich oder unangemessen, über das eigene Gehalt zu sprechen oder gar nach dem eines anderen zu fragen. Diese Zurückhaltung führt dazu, dass dieses so fundamental wichtige Thema oft hinter verschlossenen Türen verhandelt wird. Viele Menschen scheuen sich, das Einkommen bei Kollegen oder beim Chef anzusprechen, aus Angst, gierig oder undankbar zu wirken. Wie können Angestellte die nächste Gehaltsverhandlung also trotz fehlender Transparenzstruktur positiv gestalten? 

Im Grunde unterscheidet sich eine Gehaltsverhandlung gar nicht so sehr von anderen professionellen Gesprächen: Die Vorbereitung ist entscheidend. Wer eine, am eigenen Wert bemessene, Bezahlung erhalten möchte, sollte diesen auch selbst kennen. Um eine gute Argumentationsbasis gegenüber dem Vorgesetzten beziehungsweise dem Personaler zu etablieren, lohnt es sich, im Vorfeld Informationen über branchenübliche Gehälter für die jeweilige Position zu recherchieren – und sogar regional kann die Bezahlung deutlich variieren. Online-Bewertungsplattformen, Stellenbörsen oder sogar Websites, die speziell auf Gehaltsvergleiche ausgelegt sind, bilden hier oft einen ersten verlässlichen Rahmen. Gespräche mit direkten Kolleginnen und Kollegen können diesen ersten Eindruck zusätzlich konkretisieren. Erlerntes Fachwissen oder ein hohes Maß an Erfahrung in der jeweiligen Branche erlauben eine starke Position in Gehaltsverhandlungen. Wer dann noch eine Liste seiner bisherigen Erfolge oder Leistungen vorbereitet, um mit Zahlen, Daten und Fakten seine Forderungen zu untermauern, kann mit einem gesunden Selbstbewusstsein in das Gespräch starten. 

Wie so oft im Leben erweist sich auch bei Gehaltsverhandlungen der richtige Zeitpunkt als essenziell für das Erreichen des bestmöglichen Ergebnisses. So eignet sich vor allem das – in vielen Unternehmen etablierte – Jahresgespräch, um die eigenen Wünsche oder Erwartungen anzusprechen. Auch gute Geschäftsjahre oder erfolgreiche Projektabschlüsse bieten sich an, um den Vorgesetzten um ein Gespräch unter vier Augen zu bitten. Dabei sollten Arbeitnehmende nicht direkt mit der Tür ins Haus fallen. Wer das Gespräch mit einem sympathischen Einstieg beginnt oder dem Gegenüber sogar ein wenig schmeichelt, schafft eine solide Grundlage für den weiteren Verlauf und vermeidet anfängliche Spannungen. Sobald es dann zur direkten Gehaltsverhandlung kommt, muss allerdings die schärfere Klinge ausgepackt werden: Es gilt, klare Forderungen und Wünsche zu formulieren. Bestimmt, aber trotzdem flexibel, lautet hier die Devise, an die sich der Initiator halten sollte. Wenn eine sofortige Gehaltserhöhung beispielsweise nicht direkt möglich ist, können unter anderem Boni, zusätzliche Urlaubstage oder weitere Vorteile verhandelt werden. Grundlegend dürfen sich Arbeitnehmende nicht entmutigen lassen, da eine anfängliche Ablehnung nicht das Ende der Verhandlung bedeutet. Ganz im Gegenteil: Feedback sorgt für eine Stärkung der eigenen Position und die perfekte Vorbereitung für die nächste Runde. (Ralf Elcheroth)